Vendre son cabinet de gestion de patrimoine : quelles options, et à quel prix ?

Quatre voies existent, et elles ne se valent pas selon ce que vous cherchez à protéger. Quant au prix, méfiez-vous de quiconque vous en annonce un avant d’avoir regardé votre cabinet.

Thomas GivryCo-fondateur du Groupe VALUE

J’ai dirigé un cabinet de gestion de patrimoine pendant seize ans, et je l’ai cédé en 2021. Je sais donc ce que recouvre la question — et je sais aussi qu’elle est presque toujours mal posée. « Combien vaut mon cabinet ? » arrive en premier, alors que la vraie question est : qu’est-ce que je cherche à protéger ? La réponse à celle-là commande tout le reste, y compris le prix.

Les quatre voies, et ce que chacune coûte vraiment

1. Transmettre à ses collaborateurs

C’est la voie la plus fidèle à ce que vous avez construit, et la plus exigeante financièrement. La transmission interne est une alternative réelle, mais vos associés rachètent rarement au prix du marché, et le financement repose souvent sur les résultats futurs du cabinet — donc sur leur réussite. Vous restez exposé plusieurs années à une entreprise que vous ne dirigez plus.

Elle suppose deux conditions rarement réunies : des collaborateurs qui veulent vraiment entreprendre, et un cabinet qui tourne sans vous. Si le second point n’est pas acquis, la transmission interne fragilise ce qu’elle voulait préserver.

2. Vendre à un confrère

Un cabinet voisin, une taille comparable, une culture proche. C’est souvent la cession la plus simple à négocier et la plus rapide à conclure. Mais le repreneur achète généralement vos clients, pas votre organisation : votre marque disparaît, vos méthodes aussi, et vos collaborateurs se retrouvent dans un ensemble qui n’a pas été pensé pour les accueillir.

3. Vendre à un consolidateur

Le prix est généralement le plus élevé des quatre, et c’est logique : l’acheteur paie pour intégrer, pas pour vous laisser tranquille. Vous cédez la majorité, souvent la totalité à terme, et vous entrez dans un cadre qui n’est plus le vôtre — outils, gamme, process, parfois la marque.

Ce n’est pas un mauvais choix. C’est un bon choix si vous partez. Beaucoup de dirigeants le découvrent trop tard : ils ont vendu en pensant continuer, et ils ont continué sans décider.

4. Rejoindre un groupe en restant majoritaire

Vous conservez la majorité de votre cabinet, vos clients, votre marque et votre manière de conseiller, et vous vous adossez à des moyens que vous ne pouviez pas financer seul : conformité, back-office, ingénierie patrimoniale, technologie. Le prix de sortie immédiat est plus faible — vous ne vendez pas tout —, mais la valeur de ce que vous gardez augmente.

C’est la voie que nous avons construite avec VALUE, parce qu’elle manquait. Elle n’est pas meilleure dans l’absolu : elle est meilleure si vous voulez continuer d’entreprendre.

Le prix : pourquoi personne ne peut vous le donner au téléphone

On vous citera des multiples. Ils circulent, ils rassurent, et ils ne veulent rien dire tant qu’on n’a pas regardé quatre choses.

• La part récurrente de vos revenus. Un cabinet qui vit d’encours sous gestion et de frais récurrents ne se valorise pas comme un cabinet qui vit de commissions de placement. C’est le premier facteur, et de loin.
• Votre dépendance personnelle. Si les clients viennent pour vous et ne connaissent personne d’autre, l’acheteur achète un risque. Chaque relation qui repose sur un collaborateur plutôt que sur le dirigeant fait monter le prix.
• La structure de la clientèle. Âge moyen, concentration, taille des dossiers, récurrence des versements. Un portefeuille dont un tiers des encours part en succession dans les cinq ans ne vaut pas le même prix qu’un portefeuille qui se renouvelle.
• La conformité et la donnée. Un dossier client incomplet, c’est un risque réglementaire que l’acheteur provisionne. Un CRM à jour, c’est l’inverse : la preuve que ce que vous vendez existe vraiment.

Ces quatre points ne se lisent pas sur un bilan. Ils se regardent dossier par dossier. C’est pourquoi tout chiffre annoncé avant cet examen est, au mieux, une approximation commerciale.

Ce que je conseillerais à celui que j’étais en 2020

• Commencez par l’objectif, pas par le prix. Partir, ralentir, continuer autrement, sécuriser vos collaborateurs : ce sont quatre projets différents, et ils ne mènent pas à la même voie.
• Préparez le cabinet avant de le présenter. Reprendre les dossiers incomplets et désindexer la relation client de votre personne prend des mois, et cela change davantage le prix que n’importe quelle négociation.
• Ne décidez pas seul, et ne décidez pas vite. Une cession se prépare deux ans avant. Un dirigeant pressé négocie mal, quelle que soit la qualité de son cabinet.